Mẹo của người bán hàng

Một nghiên cứu mới tìm thấy sự vui vẻ của khách hàng khi mua đồ phụ thuộc vào những lựa chọn sẵn có trên kệ hàng và vào cách bày biện các hàng hóa đó.

Những người tham gia được xem các sản phẩm từ điện thoại không dây tới máy cắt cỏ. Hàng hóa được bày biện theo 3 cách:

  • Một lựa chọn rõ ràng vượt trội so với hai cái khác (ưu thế bất đối xứng)
  • Một lựa chọn ở giữa hai lựa chọn khác (cân nhắc)
  • Hai lựa chọn có vẻ tương đương nhau (kiểm soát)

Sau khi người tham gia thực hiện lựa chọn, họ đánh giá sản phẩm và mức độ hài lòng của mình. Trong 5 thử nghiệm (có sự thay đổi sản phẩm và cách xắp xếp), sở thích của người tham gia bị ảnh hưởng bởi cách trưng bày hàng hóa.

Ngoài ra, khi một sản phẩm được trưng bày vượt trội hẳn so với các sản phẩm khác trên kệ, nó sẽ khiến người mua hàng hạnh phúc, bất kể chất lượng vốn có ra sao.

"Một cái bút được chọn ra từ một đống bút với những ưu điểm hơn hẳn những chiếc xung quanh sẽ khiến khách hàng sẵn lòng bỏ tiền mua hơn là nếu nó sàn sàn như các sản phẩm khác", Song-Oh Yoon từ Trường Đại học kinh tế Korea và Itamar Simonson từ Đại học Stanford nói.

Một nghiên cứu năm ngoái bởi một nhóm độc lập cũng cho kết luận tương tự. Người tham gia nghiên cứu được cho xem hai cái sofa. Cái A mềm hơn, nhưng cái B bền hơn. Khi đó, sofa A chỉ được thiểu số (42,3%) người tham gia ưa thích. Sau đó, cả hai cái được đặt cùng với 3 chiếc sofa khác có độ mềm kém hơn nhiều. Kết quả là người thích sofa A nhảy lên 77,4%.

Còn có nhiều mẹo khác mà người bán khuyến khích bạn mở hầu bao. Tất nhiên không có mẹo nào hiển nhiên khiến bạn nhìn thấy cả.

- Chẳng hạn, người bán treo biển "giảm giá 50% sẽ khiến người mua kết luận rằng giá này hấp dẫn, ngay cả khi họ chẳng có hiểu biết gì về giá thực hay giá hợp lý của sản phẩm.

meo-cua-nguoi-ban-hang

Thực tế, các khách mua hàng hầu như là mù thông tin về giá bán.

- Các nghiên cứu cũng cho thấy việc giảm giá dù rất ít nhưng thường xuyên sẽ tạo ra cảm giác giá sản phẩm lớn hơn nhiều so với việc ít khi giảm giá nhưng mỗi lần giảm sâu.

- Ngoài ra, khi liên quan đến tính toán, hầu hết chúng ta không thể hiểu được. Chẳng hạn, bạn có thể tính được tổng số tiền tiết kiệm được trường hợp sau: giảm 20% giá của sản phẩm gốc cộng thêm 25% giá bán. Vậy sản phẩm đã được hạ giá bao nhiêu? Nếu bạn nói 45%, thì kỹ năng tính toán của bạn cũng kém cỏi như 85% các sinh viên được khảo sát trong nghiên cứu năm ngoái của các chuyên gia Đại học Miami. Câu trả lời đúng là 40%.

Các mẹo khác lại còn khó nhận thấy hơn. Chẳng hạn, một người bán hàng có thể buộc một người đang ngó nghiêng trên quầy mua một thứ gì đó chỉ bằng cách đưa ra câu hỏi hợp lý. Khi người bán hỏi người đi chợ anh chị thích mua thứ gì, người mua sẽ có xu hướng bỏ qua câu hỏi "Tôi có nên mua nó không?" và đi thẳng vào câu "Tôi nên mua cái nào nhỉ?".


[fbcomments url="" width="600" count="off" num="6" countmsg="wonderful comments!"]