Khóa học CCO Quản trị bán hàng Phần 4

Phát triển hệ thống Quản lý bán hàng

Khóa học CCO quản trị bán hàng

 Vai trò và chức năng

QUẢN LÝ

Duy trì hoạt động hằng ngày của bộ máy làm việc

  • Sản lượng bán hàng
  • Phân phối
  • Quản lý hàng tồn kho
  • Các hoạt động KM
  • Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
  • Tập huấn kỹ năng bán hàng
  • Gặp gỡ khách hàng lớn và truyền thống
  • Xây dựng các điều khoản kinh doanh
  • Đánh giá kết quả đạt được

 

HÀNH CHÍNH

Xử lý các hoạt động bán hàng hiện tại và trong quá khứ

  • Dịch vụ khách hàng
  • Quy trình đặt hàng
  • Hệ thốmg theo dõi các hoạt động lưu sổ sách

 

HOẠCH ĐỊNH

Chuẩn bị hoàn thành Công việc kinh doanh Trong tương lai

  • Dự báo bán hàng
  • Chính sách về giá
  • Chương trình khuyến mãi bán hàng
  • Chương trình thưởng và động viên nhân viên
  • Xây dựng lộ trình công danh cho nhân viên
  • …..

 

5 giai đoạn của quá trình kinh doanh

  • Các hành động mở đường, mục tiêu rõ ràng, kế hoach nêu cụ thể
  • Mục tiêu rõ ràng, đặc biệt là chỉ tiêu về doanh thu
  • Mô hình ngân sách tuỳ vào chức năng của từng lãnh vực. Quản lý chặt chẽ, giám sát kỹ để không bị chệch khỏi mục tiêu
  • Hoạch định vè kiểm soát hệ thống làm việc. Thỉnh thoảng kiểm tra nhân viên. Chú ý đến yếu tố tài chánh
  • Lập kế hoạch chiến lược linh hoạt và công tác thực hiện . Phản ứng với những thay đổi của thị trường . Ý thức về tình hình cạnh tranh

 

Tạo động lực cho nhân viên bán hàng

  • Money/Tiền    
  • Interesting work/Công việc thú vị
  • Appreciation/Được đánh giá cao
  • Job security/Công việc ổn định
  • Being an ‘insider’/Được Sếp tin tưởng
  • Promotion/Thăng tiến
  • Sympathy for problems/Được tha thứ khi mắc lỗi
  • Working conditions/Điều kiện làm việc tốt
  • Loyalty from company/Sự tín nhiệm từ Công ty
  • Tactful disciplining/Kỷ luật nghiêm

Thuyết nhu cầu của Maslow

quản trị bán hàng cho giám đốc kinh doanh

Các cấp bậc nhu cầu theo Maslow

NHU CẦU TỰ THỂ HIỆN :

  • Giao trách nhiệm, ủy quyền
  • Mở rộng công việc.

NHU CẦU ĐƯỢC TÔN TRỌNG :

  • Biểu dương / khen thưởng.
  • Kêu gọi tham gia.

NHU CẦU XÃ HỘI :

  • Tạo không khí thoải mái.
  • Xây dựng tinh thần đồng đội
  • Cung cấp thông tin.

NHU CẦU AN TOÀN :

  • Cải tiến điều kiện làm việc.
  • Tiền thưởng / thù lao

NHU CẦU SINH LÝ :

  • Tiền lương.          
  • Điều kiện làm việc

 

Tạo động lực cho nhân viên

 

Kết quả công việc = Khả năng + Sự khuyến khích

Khả năng = Kỹ năng + Kỹ xảo + Nguồn lực

- Sự khuyến khích = Sự mong muốn + Nhiệt huyết

Vậy: Kết quả tồi:

Do khả năng không đủ?

- Do thiếu sự khuyến khích?

- Do cả hai?

 

Các yếu tố tạo động lực làm việc

  • Thành tích
  • Sự công nhận
  • Bản thân công việc
  • Cơ hội phát triển

Nhân viên không thích làm việc khi

  • Bị đối xử không công bằng
  • Cảm giác là người vô dụng, kém cỏi
  • Bị giám sát quá chặt, mất tự do
  • Không thể quan hệ tốt với đồng nghiệp
  • Không nhận được sự ủng hộ của cấp trên

 

Các yếu tố duy trì/giữ nhân viên

  • Điều kiện làm việc
  • Địa vị
  • Chính sách và quy trình quản lý
  • Tiền lương
  • Mối quan hệ cá nhân
  • Công việc ổn định

Những điều người quản lý có thể làm

  • Tạo môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên hoàn thành công việc
  • Xác định rõ mục tiêu công việc
  • Sử dụng hợp lý việc thưởng phạt
  • Cập nhật thông tin cho nhân viên
  • Phân công công việc hợp lý
  • Tạo cơ hội phát triển cho nhân viên
  • Làm cho công việc trở nên có ý nghĩa và thú vị (thiết kế lại công việc, trao quyền & trách nhiệm, trao đổi thông tin & cung cấp thông tin phản hồi, tạo cơ hội phát triển,…)

Khuyến khích vật chất

  • Tác động dễ nhận thấy và phổ biến
  • Thực tế, thực dụng
  • Dễ gây mâu thuẫn về lợi ích
  • Bị giới hạn đáng kể về nguồn cung cấp

Khuyến khích bằng tinh thần

  • Khai thác ảnh hưởng và sức mạnh tâm lý
  • Hướng vào yếu tố tinh thần
  • Tạo ra môi trường tâm lý có lợi
  • Phát triển bền vững
  • Hiệu quả cao, chi phí thấp

Khen thưởng các nhân viên

Các nhà quản lý có thường xuyên khen nhân viên?

Hay chúng ta chỉ thường xuyên kêu ca, phê bình họ?

  • Khen ngợi có thể là cách động viên tốt
  • Khen ngợi bằng lời nên được ghi lại
  • Một số đơn vị gửi tới nhân viên lời khen ngợi của khách hàng cùng với lời cảm ơn của lãnh đạo
  • Có khuyến khích vật chất khi thích hợp

Sử dụng hợp lý việc thưởng phạt

  • Không dùng thưởng để khuyến khích nhân viên từ mức làm ‘không chấp nhận’ lên mức ‘chấp nhận’ (những người khác làm tốt hơn mà không được thưởng sẽ nghĩ gì???)
  • Không phạt nhân viên làm từ mức ‘chấp nhận được’ lên ‘tốt’ vì sẽ triệt tiêu động lực phấn đấu (VD: khi nhân viên làm tốt hơn, lãnh đạo không khen, vẫn chê!!!)

Lãnh đạo hãy là những tấm gương tốt!

Khi bán hàng/phục vụ khách hàng, nhân viên sẽ quan sát các nhà quản lý như là những hình mẫu để họ học tập và noi theo.


[fbcomments url="" width="600" count="off" num="6" countmsg="wonderful comments!"]