Khóa học CCO Quản trị bán hàng phần 3

Quản trị & Phát triển hệ thống Quản lý bán hàng - Giám đốc kinh doanh

quản trị bán hàng khóa CCO 3

Chiến lược bán hàng trong chiến lược tổng thể công ty

  • Mục tiêu doanh số, chia nhỏ
  • Bổ nhiệm nhân sự và Đào tạo
  • Kế hoạch bán hàng chi tiết
  • Chính sách thưởng/phạt
  • Chính sách giá và khuyến khích khách hàng
  • Phân tích SWOT
  • Các công cụ hỗ trợ

Chúng ta đang ở đâu?

  • - Thị phần
  • - Sản phẩm/dịch vụ
  • - Nhân lực
  • - Khách hàng

Chúng ta muốn đi về đâu?

  • - Thị phần
  • - Khách hàng
  • - Doanh số

 

Phân tích cạnh tranh

  • Hữu hình
  • Vô hình

Phân loại nhân viên

  • Có khả năng nhưng không tự nguyện hoặc bất an
  • Không đủ khả năng nhưng tự nguyện hoặc tự tin
  • Có khả năng và tự nguyện hoặc tự tin
  • Không đủ khả năng và không tự nguyện hoặc bất an

Phong cách lãnh đạo

quản trị bán hàng khóa CCO

Lãnh đạo tình huống

quản trị bán hàng khóa CCO 1

Các phong cách lãnh đạo

  • Chỉ huy (chỉ huy trực tiếp rất cao & trợ giúp gián tiếp tương đối thấp)
    • Nhân viên có năng lực thấp
    • Nhiệt tình cao
  • Kèm cặp (chỉ huy trực tiếp & trợ giúp gián tiếp tương đối cao)
    • Nhân viên có năng lực vừa phải
    • Nhiệt tình thấp
  • Hỗ trợ (chỉ huy trực tiếp tương đối thấp & trợ giúp gián tiếp tương đối cao)
    • Nhân viên có năng lực cao
    • Nhiệt tình vừa phải
  • Phân quyền (chỉ huy trực tiếp rất thấp & trợ giúp gián tiếp tương đối thấp)
    • Nhân viên có năng lực cao
    • Nhiệt tình cao

 Đánh giá hiệu quả bán hàng

 KPI cho đội ngũ bán hàng

  • Định nghĩa Sales KPIs: Chỉ số đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng then chốt
  • Bằng cách nào để thiết lập KPIs?

+ Xác định các chức năng bán hàng

+ Xác định mục tiêu bán hàng

+ Xác định các nhiệm vụ/tác nghiệp bán hàng

+ Thiết lập trình tự bán hàng

  • Nhóm KPIs về chăm sóc khách hàng (customer care)
  1. a) Chi phí dịch vụ trên từng khách hàng:

            Tổng chi phí dịch vụ/Tổng số khách hàng

  1. b) Chi phí dịch vụ/Tổng lợi nhuận
  • Nhóm KPIs về đánh giá khách hàng (Customer Appraisal)
  1. a) % doanh số của khách hàng mới/Tổng doanh số
  2. b) Tổng số khách hàng mới/Tổng số khách hàng
  3. c) Doanh số trung bình 1 khách hàng/1 năm

Tổng doanh số/Tổng số khách hàng

  1. d) Chỉ số lợi nhuận của một khách hàng:

Tổng lợi nhuận thuần/tổng số khách hàng

  • Nhóm KPIs về phàn nàn và khiếu nại
  1. a) Tổng số khiếu nại/Tổng số khách hàng
  2. b) % khiếu nại được giải quyết/Tổng số khiếu nại
  3. c) % khiếu nại được giải quyết nhanh/Tổng số khiếu nại
  • Nhóm KPIs về thị phần
  1. a) Thị phần của công ty/Tổng thị trường
  2. b) Doanh số của công ty/Doanh số các đối thủ mạnh nhất
  • Nhóm KPIs về lòng trung thành của khách hàng
  1. a) Tổng số khách hàng bị mất
  2. b) Tổng số khách hàng mua lần đầu bị mất/Tổng số khách hàng mới
  3. c) Tổng số khách hàng quay lại/Tổng số khách hàng
  • d) Tổng số khách hàng mới/Thời gianNhóm KPIs về sales qua điện thoại
  1. a) Tổng số cuộc gọi thành công/Tổng số cuộc gọi
  2. b) Tổng số cuộc gọi thành công/Thời gian
  3. c) Tổng số cuộc gọi chuyển thành hợp đồng/Tổng số cuộc gọi
  4. d) Tổng doanh số từ telesales/Tổng doanh số
  • Nhóm KPIs về sales của nhân viên bán hàng
  1. a) Hit rate: tổng số báo giá chuyển thành hợp đồng/Tổng số báo giá
  2. b) Tổng số khách hàng/Tổng số nhân viên bán hàng
  3. c) Tổng số cuộc gặp của một nhân viên bán hàng
  4. d) Doanh số trung bình 1 sale

            Tổng doanh số/Tổng số nhân viên bán hàng

  1. e) Tổng chi phí của một nhân viên/Doanh số do nhân viên đó tạo ra
  2. f) Doanh số của một nhân viên/Doanh số kế hoạch

 

Xem tiếp Phần 4


[fbcomments url="" width="600" count="off" num="6" countmsg="wonderful comments!"]