Khóa học CCO Quản trị bán hàng phần 2

Quản trị bán hàng là gì ? Đó là câu hỏi được đặt ra cho các giám đốc kinh doanh.

 - Quản trị bán hàng (sales management) là quá trình quản lý để đạt những mục tiêu của lực lượng bán hàng (sales forces) một cách có hiệu quả thông qua:

- Lập kế hoạch (planning)

- Tuyển dụng/bổ nhiệm nhân sự (staffing)

- Đào tạo (training)

- Quản lý/tổ chức/dẫn dắt (leading)

- Kiểm soát nguồn lực tổ chức (organisational resources)

quản trị bán hàng khóa CCO

 

  • Lập kế hoạch bán hàng

+ Lập kế hoạch

“Nếu chiếc thang không dựa đúng bức tường, mỗi bước chúng ta leo chỉ đưa ta đến một nơi …vô tận nhanh hơn.”

+ Lập kế hoạch bán hàng

Tiềm năng thị trường và doanh số bán

  1. Cầu: Cầu = Sự cần thiết/ước muốn + Khả năng mua + sẵn sàng mua
  2. Phân tích người tiêu dùng:
    1. Thói quen
    2. Tần suất sử dụng
    3. Số lượng sử dụng
  3. Xác định và sử dụng các yếu tố thị trường:
    1. Thu nhập đầu người/Tổng sản phẩm quốc dân đầu người
    2. Số liệu nhân khẩu học (Demographic)
    3. Số lượng sản phẩm sử dụng bình quân đầu người ở các quốc gia khác
    4. Các yếu tố thị trường khác

+ Dự báo thị trường và doanh số bán hàng

- Kế hoạch ngân sách

  1. a) Lợi ích từ việc lập ngân sách:
  • Cân đối dòng tiền mặt
  • Quản lý chi phí hiệu quả
  • Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu
  1. b) Tiến trình lập ngân sách: căn cứ vào
  • Doanh thu
  • Chi phí bán hàng

            - Của lực lượng bán hàng

            - Chi phí bán hàng khác

  • Chi phí hành chánh
  • Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, tiếp thị trực tiếp, tiếp thị trên internet)
  • Chi phí động viên
  • Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng

Lý do phải thiết lập lãnh thổ bán hàng (sales territory)

  • Đảm bảo mức độ bao phủ thị trường thích hợp
  • Tăng cường sự yêu thích và hiệu quả của NVBH
  • Kiểm soát và đánh giá hoạt động của NVBH
  • Dễ dàng thực hiện chức năng quản lý bán hàng và tiếp thị khác
  • Giảm chi phí bán hàng

Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng

Quy trình thiết lập và phân chia lãnh thổ bán hàng:

      • Tính toán tiềm năng bán hàng của thị trường và khối lượng công việc phải làm để bao phủ thi trường
      • Phân chia thị trường thành nhiều khu vực (Lảnh thổ bán hàng) khác nhau căn cứ trên tiềm năng bán hàng hoặc khối lượng công việc
      • Các lãnh thổ bán hàng có thể được phân chia bằng nhau hoặc khác nhau
      • Thiết kế nguyên tắc phân chia lãnh thổ bán hàng

Lộ trình bán hàng: trên mỗi lãnh thổ bán hàng vẽ sơ đồ lộ trình bán hàng đảm bảo bao phủ tốt nhất với chi phí tiết kiệm nhất

  • Xây dựng chỉ tiêu - hạn ngạch

+ Mục đích của chỉ tiêu bán hàng

  • Hoàn thành mục tiêu và khích lệ nhân viên bán hàng
  • Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng
  • Chỉ tiêu bán hàng thường gắn liền với lãnh thổ bán hàng

+ Các loại chỉ tiêu:

  • Chỉ tiêu trên doanh thu/sản lượng
  • Chỉ tiêu trên lợi nhuận
  • Chỉ tiêu trên chi phí
  • Chỉ tiêu hoạt động
  • Kết hợp các loại chỉ tiêu
  • Làm thế nào xác định công việc?

PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH NỘI DUNG CÔNG VIỆC 5WH2C5M

+ Xác định mục tiêu, yêu cầu công việc 1W (why)

+ Xác định nội dung công việc 1W (what)

+ Xác định 3W: where, when, who

+ Xác định cách thức thực hiện 1H (how)

+ Xác định phương pháp kiểm soát – 1C (control)

+ Xác định phương pháp kiểm tra – 1C (check)

+ Xác định nguồn lực thực hiện 5M

 

Xem tiếp Phần 3


[fbcomments url="" width="600" count="off" num="6" countmsg="wonderful comments!"]